广东摄影行业协会 副秘书长
梅州市婚庆行业协会 副会长
背景：为什么要了解互联网？武功再高也打不赢枪炮！
我从事了12年婚纱摄影行业，从后期产品制作到开办影楼再到如今创办XXX婚拍网，对于婚纱摄影行业的发展变革以及互联网化升级转型有一些心得，希望能为婚纱摄影行业发展出份微薄之力。
创办3年多来，我深深的意识到互联网已经不再是知识，而是一种常识，这就好比以前的人不会写字是文盲，20年前的人不懂电脑也是文盲，现在如果我们不懂互联网未来也同样是文盲。从第一次工业革命蒸汽机时代到第二次工业革命电气时代，再到现在第三次工业革命互联网时代，社会发展过程中每一次技术迭代都是在上一次技术变革的基础上产生的，如果我们连这次互联网都没搞懂的话如何在未来的5G，AI技术，大数据、云计算时代赢得商机？
一、互联网逻辑
互联网不单是一种技术革命，更多的是一种思维逻辑。互联网圈里有句俗话，传统生意是羊毛出在羊身上，互联网商业逻辑是羊毛出在猪身上狗来买单。这句话听起来很简单，但内层却有非常严格的逻辑，而且我们受传统商业思维固化太久，要转变起来确实不是件容易的事。
（一）用户&客户
要理解互联网，我们首先要理解用户与客户的关系。用户并不等于客户，用户只是使用者，客户才是付费者。比如微信，我们每个人都用微信，但从来没给微信付过钱，那微信赚什么？再比如百度，我们经常用百度搜索信息，但从来没给百度付过钱，百度又靠什么赚钱？所以，在互联网世界里，用户价值大过客户价值，用户数量决定客户价值。
（二）免费思维
免费是获得用户最有效的手段，像微信，淘宝，百度等等知名的互联网公司都是免费开放给用户使用，再向B端赚取费用，因为他们深知用户数量决定客户价值。这就是为什么互联网产品哪怕前期投入巨大都要免费开放的原因，这也是“羊毛出在猪身上狗来买单”互联网逻辑最好的诠释。
但要做到让用户持续增长，还得不断完善产品，毕竟好产品才是让客户付费的核心竞争力。记得几年前风靡全国的免费照就是利用了互联网的免费思维，通过“免费”吸引用户关注咨询，量大了自然有一定的比例得到转化订单，但也因为产品自身服务技术跟不上对行业造成很大的负面影响，最终被市场淘汰。
（三）爆款思维
爆款思维是免费思维的一种延伸，它是指商家利用一件产品或一个服务在不赚钱甚至补贴的情况下推出市场，利用超低价格迅速获得客资抢占市场，再引导客户购买其他高利润的连带产品从而获得利润。爆款思维在非互联网公司里有非常多很好的成功案例。
案例：小米
小米是一家我个人认为把互联网营销运用到最好的公司，严格来说它并不算互联网公司，小米只是一家跟苹果一样的高科技公司。从它的营销思路我们不难看出，手机只是小米的爆款产品，利用高性价迅速圈了一大批粉丝，在手机这个产品上小米并不盈利，但通过手机作为入口再从广告，电商，小米之家以及金融获得高额利润。
（四）关于用户体验
用户体验这个词很多人都会说，但它到底是什么？我们应该怎么来理解用户体验？
关于用户体验是有一套非常严格的逻辑，如下图：
这套逻辑可以运用到很多地方，比如产品设计、活动策划等。
核心层：战略存在层，在设计一个产品前我们要先思考两个问题：一是自己可以得到什么，如果连自己都不知自己想得到什么，那么这个产品就算做出来了也可想而知结果不会好到哪里去；二是别人为什么要用这个产品摄影工作室痛点分析，这是定位目标用户和帮助解决用户什么问题的意思，只有做到精准定位目标人群才能更好的发挥这个产品的价值。
第二层：能力圈，也就是说当我们设计一个产品时要评估自身的能力，这点上我们吃过大亏，就是一开始什么都想做，婚拍，婚庆珠宝旅游等等，没有很好的评估自身的能力，弹药兵力就这么多怎么可能做到同时攻占多个山头，所以我们也很快的调整了方向，评估自身优劣势后把所有精力资源都放在婚纱摄影这个垂直领域上，才慢慢的做出让更多人愿意接受使用的产品。
第三层：资源层，意思是我们自身有多少资源能为这个产品赋能，例如当年的米聊和微信，米聊其实比微信更早的推出市场，一上线就迅速获得了几百万的用户量，但半年后上线的微信为什么能一下超越米聊，就是因为微信背后有强大的腾讯为它导入大量的资源，比如庞大的QQ用户和数量众多的服务器以及技术的加持。可以说微信能做到今天这么强大它的资源层起到了至关重要的作用。
第四层：框架层，这层关系到产品经理的规划能力，也就是产品设计的使用流程，活动的话就是活动规则，这涉及到人的行为心理学，一个产品的设计，除了美感，使用流程很重要，在互联网圈里有句是这么说的，当用户打开一个页面，如果8秒钟还没找到要找的东西一定会关掉。所以在设计框架时一定要做很多次沙盘演练，把能想到的问题尽量想到并合理的设计到产品里。当然，框架层是可以随着发展不断做出调整的，因为用户的行为习惯会跟着时间的推移不断发生变化。比如百度，我们大家第一印象在百度上搜索什么一般都会弹出这个内容的官网，但如果在百度上搜索顺丰快递，显示的却是快递单号快速查询框，这也是百度在长年大数据分析下，发现搜索快递的用户需求都是要查询单号后才做出的调整。
最表层：感知层，就是大部分人理解的用户体验，也就是说大部分人对用户体验的认知都停留在表面这层，好不好看，好不好用是绝大多数用户最关心的，所以作为产品用户体验的开发者绝对不能和普通用户一样只停留在这一层。
（五）痛点，爽点，痒点
痛点：大部分人觉得痛点是指尚未满足而又被广泛渴望的需求，很多人觉得自己的想法能解决某个痛点就马上开干，但做出来的产品却不温不火。这是什么问题，我觉得是没有完全理解到痛点的含义。什么是痛点，这里面有恐惧的情绪，痛点是恐惧。比如打针，我相信大部分人都怕疼，一想到打针心里都会有种恐惧情绪，如果有人能发明一种不会疼的打针方法一定能火遍全球。如果只是被蚊子叮，那最多是不痛不痒，所以很多产品设计的时候应该要好好思考我们到底解决了什么痛点，这个问题里面有没有让人恐惧的心理，如果有，那么这个产品就会有市场。
爽点：爽点是产品的抓手，如果一个产品能让客户立刻得到即时满足，这种感觉就是爽。所以，爽点的定义是即时满足。当年百度想做音乐，那时互联网资源非常少，面试了无数个产品经理，很多产品经理提了N多个方案，长篇大论，但有个人只写了六个字“能搜到，能下载”最后成功获得入职机会，这个人就是后来百度的副总裁李明远。所以爽点不需要太复杂，它只需要让用户被即时满足就是爽。试想一下你在家里点个外卖，吃的就送到你家里了。你想拍婚纱照，手机上下个单，摄影师就来了。有需求，还能被即时满足，这就是爽。
痒点：就是能让用户心痒痒，朝思暮想想使用的产品。比如连续剧就是满足了观众的痒点，看了就老想接着看。再比如这两年很火的抖音，刷了就好像停不下来，这些产品的设计都是满足用户的痒点。那痒点到底是什么，是一种满足虚拟自我。我们为什么喜欢追明星，喜欢看网红，这其实都是一种满足用户虚拟自我的需要，就是想象中那个理想的自己。现在的网红经济为什么这么火，因为它满足了虚拟自我，让人自我想象成为视频里的人从而满足虚拟自我。
所以，做一个产品解决痛点或满足爽点和痒点作为切入是一种非常好方式。
二、婚纱摄影行业现状
众所周知，婚拍是一个非常庞大的市场。但这个行业近年来却让很多影楼从业者做的非常辛苦，一年付出了很多却没得到应有的回报。上章说了这么多关于互联网，现在来分析一下互联网怎么运用到我们这个行业。
（一）行业背景
1. 需求在哪：
用户：提供差异化及自由组合化服务；
为高端新婚消费者量身定制产品及服务；
保障消费服务；
婚纱影楼行业：规范行业服务标准；
整合行业资源，优化产业配置；
全新产业发展的商业模式；
人才：培养行业人才，全面提高行业人才的综合素质；
为行业人才提供全新的创业机会，以最高效和最便捷的方式展个人才华；
婚嫁产业：运用新婚大数据为其提供一站式全面咨询及宣传。
2.市场在哪：
用户需求：结婚人群、儿童、家庭成员
行业需求：婚嫁行业摄影师、化妆师、录像师、影楼、工作室、儿童摄影、婚庆策划、婚礼录像、蜜月旅行、珠宝、婚宴、房地产、车行等结婚消费产业。
3.增长在哪：
中国新婚消费市场金额逐年增长；
婚嫁行业数量猛增；
互联网对婚嫁行业的冲击，新型互联网婚嫁消费尚处于起步阶段；
巨大新婚保有消费量可能产生新的需求；
婚嫁市场2018年全国全年消费金额达到1.5万亿，同比2017年1.3万亿增长20%；
外生力量对婚嫁市场影响力不断加深，国内婚嫁市场集中度很低；
移动化、智能化及大数据结合已成为趋势；
婚嫁产业已逐渐被互联网信息服务所渗透。
（二）影楼存在的问题
下面讲的是目前市场上90%以上中小型影楼现状，大品牌影楼因为有规模优势这里不做分析。
资源匹配不合理，运营、人工、房租成本逐年攀升。
我们先撇开从业人才能力影响等因素算笔账，正常一组摄影团队一天拍一对新人，理论上一个月下来除去4天休假可以拍到26对新人，但现实当中会受到很多因素影响，比如下雨天没法拍，客人周末才有时间，这就导致我们经常出现正常工作日活不多，一到周末节假日就摄控表爆满。导致我们聘用一组团队不够，必须要有至少四五组团队才能应付当天的拍摄量，一个月下来一算可能也就五六十对客人拍摄。也就是说，明明一两组人就可以完成的工作因为很多客观因素导致我们要花多三到四倍的人工成本，这种情况对于10年前的影楼影响不大，那时人工租金都很低，毕竟影楼也算暴利行业。但十年后的今天人工至少翻了4倍，店租至少翻了2倍，而套餐单价最多也就增长了60%，有些影楼甚至不涨反而降价打价格战，这明显就是不同比例的增长。而且我们现在还出现一种怪相，很多影楼业绩很好，但就是不赚钱，这还算是门生意吗？
其次是技术团队，现在很多影楼已经不再养技术团队了，我认为这是非常明智的选择。人工成本在影楼成本占比可以达到50%以上，关键是这么高成本下去却没有相对应的产出，这有以下几个问题：
打工者心态：打工的人可想而知，假设他有十份力，能为企业出到5份力我认为已经很给老板面子了。如果能让他们自主创业呢？（下面我会一一说到模式怎么改变）
人均效率低，惰性强：人都有惰性，这很好理解。前几年我们有很多培训课程，可以不断给员工打鸡血，但这毕竟是短暂的，一段时间后如果影楼自身机制没发生变化照样会回归从前。如果能点燃他们的自身源动力呢？
创作力差：大部分技术团队都是流水线式的，能有创作力的团队可以说少之又少，这不单要求员工非常热爱工作还得看个人的天赋，摄影不单是门技术，更是一门艺术，大部分影楼并没有很好的机制去挖掘人才。如果能让有创作力的技术团队得到更高价值的体现呢？
综合上述这些问题，最终导致客人服务繁琐，个性化缺失，隐形消费，维权困难。
（三）用户现状
刚开始我觉得客人拍婚纱照流程繁琐是一个痛点，但自从接触互联网后我发觉其实这并不是个痛点，因为里面并没有恐惧的情绪，顶多让客人有点难受而已。这就好比去医院排队很麻烦，但并没影响到患者就医。所以我认为我们更多的应该去满足客人的痒点和爽点。
其实我们都应该把客人当成是小白，二婚拍婚纱照的毕竟是少数人，大部分人都是第一次，他们都会相当重视，价格并不是决定成交最重要的因素。品质服务和品牌保证往往是客人最关心的，毕竟是人生大事，谁都重视。再拿去医院和教育来说，你会愿意让一个新手医生给你看病或让一个刚毕业的教师来教你孩子吗？
我们大部分影楼或工作室并没有能力打造所谓的品牌效应，所以我们只能往品质服务下手。
在这里互联网的作用就体现出来了，互联网可以说是当今社会最赚钱的工具，它是一种降低成本和提高效率的有效工具，可以断言，未来的生意离开互联网将寸步难行。社会经济发展和财富增长的原理就是生产效率的提升。
三、如何把互联网运用到婚纱摄影行业
（一）共同点
我们细想一下，互联网其实跟我们婚纱摄影行业有个共通点，那就是都是人在干活，并不是机器在生产，都属于轻资产型的行业。互联网是个工具，是非常兼容我们行业发展的工具。只是看我们怎么用好这个工具。这就涉及到影楼从业者愿不愿意去学习。设想一下，同样是一把枪，为何有人打的很准，有人却连靶都打不中。枪只是一个工具，除了一些有天赋的人外，我相信大部分高手都是通过长年累月的训练和学习才能做到的。
（二）流量误区
现在有很多投广告第三方大平台，像美团，抖音，微信朋友圈和一些行业领域的大平台。很多影楼都在这些地方投过广告，有效果吗？我认为肯定有，肯定会有客资，当然能不能转化还与影楼自身条件有很大关系。在这里我不并是说这些第三方平台没用，但我认为并不是最有效的，更不会是最高性价比的获流量方式。
根据数据显示，从这些平台投放广告的获资成本平均要200元，获客成本更是高达800元，试问我们套餐利润才多少？长年下来这些平台比我们赚的还多，这就为什么很多影楼看似营业额很高却不赚钱的原因之一。这些第三方平台从本质上来说还是在吸影楼的血，并没有为影楼创造价值，因为没有起到为影楼提高服务效率和降低成本的作用。
（三）互联网工具的运用
现在互联网里有非常多帮助影楼管理、营销、推广的工具，但这些既分散又不够懂影楼，目前市面上还没有从影楼的管理流程、用户服务流程、营销一体化、资源整合支持行业发展的互联网平台。这也是我们孔雀巢婚拍平台的机会，目前我们以完成电商云SaaS系统初级搭建工作，未来我们也将永久免费提供给影楼使用。因为我们认为电商是影楼进入互联网的基础工具。
我认为要让影楼实现互联网工具运用，除了要提高影楼学习认知能力外，工具的好坏也是关键。作为致力于服务影楼的互联网平台，我认为工具应该从以下几点开始：
电商云SAAS系统：负责影楼前端电商管理、接单管理。这套系统应该兼顾影楼的认知成本和客人的用户体验，这要求开发团队需要既懂影楼又懂互联网。人都是越来越趋向懒惰的，所以系统要做到影楼上手容易，客人使用方便。AI人工智能和移动互联网将会是实现这一目标的重要突破口。
服务团队派单系统：上面有讲到摄影技术团队打工者心态的弊端，我认为最好的解决方案是零工经济模式。零工经济概念是从共享经济分离出来的一种模式，共享经济更多的是实现物件的共享，而零工经济则是实现人的共享。进一步提升人力资源的再分配，实现影楼不需要养太多的技术团队，有效控制影楼的人工成本，激发摄影团队的源动力，提升作为优质个体团队的价值，让市场去评判服务团队的服务质量。这套系统应该做到流程标准化，结果市场化。
云图片传输系统：选片是我认为在影楼里最浪费时间的环节，不单浪费影楼门市的时间，同时也浪费了客人的时间。根据数据显示，客人在店选片的平均时间是90分钟，如果在此期间影楼能实现二消还算划得来，但却往往伤害了客人。如果没有二消就既浪费客人时间又增加了影楼成本。那为何不能把这项工作交给互联网去做呢？这套系统应实现云选片，产品订制等功能，所以我认为大数据分析运用将会是未来的趋势，让客人在家里选，通过合理的系统设计做到既能引导客人增加二消，又能节省影楼的时间成本和客人的时间。所以这套系统应起到在影楼服务流程里前端接单拍摄和后期产品以及后续服务中承上启下的作用。而且，5G时代的到来也将为这套系统提供技术支撑，是我非常看好的一套行业工具。
营销工具：这类工具市面上非常多，砍价、拼团、抽奖等数不胜数。但我认为这类工具应结合客人的刚需，电子请柬、电子相册、MV视频，婚礼现场互动等是我比较看好的工具，因为我认为营销不能只看到眼前效果，营销应该是一种长期的品牌规划，华与华的华杉老师说过，大部分人高估了营销的短期效果，大大低估了重复营销的长期效果。所以我觉得，营销工具应该是一种新人必须要用，而且能够相对高频使用的工具。
四、互联网的启发
（一）行业细化
随着行业分工越来越细化，影楼以前的各个流程慢慢的从整体业务分化成各自独立的业务。90年代的影楼连后期产品都自己做，到后来有独立的后期加工厂，再到现在的代拍团队，专业二消团队，修图工作室等，这是一个行业成熟发展表现，但影楼作为婚纱摄影这个垂直领域轴心地位的作用在短时间内是无法撼动的。所以影楼应该在这个社会大分工发展的趋势里更要懂得运用互联网，了解互联网，利用互联网这个现代化工具进一步提升品牌价值和专业能力。
（二）私人订制
现在的90后00后对个性化的追求越来越强烈，先不说以前的拍摄方式过不过时，未来的趋势一定是以体验为核心，服务为根本，情感为述求。我是80后，在我那个年代拍婚纱照的新人喜欢找熟人介绍，问问周围的朋友哪里拍，但现在我发现90后的世界不是这样，她们更相信网络摄影工作室痛点分析，喜欢自己上网找，相信网上的评论和图文作品介绍。你跟她说你在哪里拍介绍她去，她可能会一脸嫌弃的说你都去那拍的我为什么要去那里拍，追求个性的需求已经超出很多我们这代人的认知了。
这其实又是互联网改变行业发展的机会，互联网天然就有资源整合以及资源再分配的能力。如果上一章所述功能能一一实现，那未来拍婚纱照将实现真正意义上的私人订制，因为互联网已经把各项服务整合在一起，新人将实现自由选择影楼服装、摄影团队，拍摄目的地，出行方式以及后期产品服务等。如果说工业发展的未来是实现个性化生产的新零售模式，那么这将是婚纱摄影乃至整个婚嫁行业互联网带来的新服务。
结语：随着婚嫁行业的发展，科技运用的不断迭新，我国的婚拍行业因为过去的不标准化迟迟没能搭上互联网这辆高速列车的历史将慢慢成为过去，5G时代即将到来，这项技术变革将会加速婚拍行业互联网化，未来互联网婚拍必将成为常态。只有实现互联网转型升级自身品牌才能更好的提升自我，提升行业价值，共享科技为我们行业带来的胜利成果。
本文荣获中国人像摄影学会第十四届专家理论峰会暨首届亚洲专业摄影论坛论文 二等奖
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