做大客户销售找高管,核心不是 “攀关系”,而是让对方觉得 “你有用、不麻烦、值得打交道”。从克服恐惧开始,提前做功课、找对场合、说对话题,哪怕慢一点,只要每步走扎实,建立信任只是时间问题。

做大客户销售高管见面技巧_克服销售恐惧与高管建立信任_什么人适合做大客户销售

一、先搞懂 “为什么必须见高管”(避免绕弯路)二、克服 “不敢见” 的心理:先做 2 件事提前 “备课”,减少陌生感查高管的公开信息:比如在行业论坛的演讲内容(知道他关注 “降本” 还是 “环保”)、公司官网的个人介绍(比如他是技术出身还是销售出身)、甚至 LinkedIn 上的动态(比如最近参加了某展会)。

举例:如果知道高管上周去了 “绿色工厂” 主题展会,见面时可以说 “您最近关注的环保生产方向,我们刚好有套节能设备能匹配”,比空泛的 “我们产品好” 更有用。从小目标开始,积累勇气第一次不必强求 “深入合作”,可以先以 “送份行业报告”“请教一个小问题” 为目的,哪怕见面 5 分钟也能打破恐惧。

举例:“张总,我们整理了一份本地制造业的成本优化数据,想给您送一份,耽误您 3 分钟时间就行。”三、制造见面机会:4 个 “笨办法” 但好用找 “中间人” 牵线(最稳的方式)中间人可以是客户公司的基层员工(比如对接过的技术员)、同行的朋友,甚至是高管的上下游伙伴(比如他的供应商、客户)。

操作:跟技术员闲聊时说 “你们张总对设备效率这块很重视吧?我这边有个案例想请教他,你方便帮我提一句吗?” 只要你平时没得罪过对方,多数人愿意顺水推舟。让自己的领导陪同(用 “对等身份” 破冰)工业品销售讲究 “职级对等”,如果对方是总监,你可以请自己公司的销售总监甚至副总一起去什么人适合做大客户销售,对方更容易答应。

“李总,我们王副总正好来本地,想拜访您聊聊行业趋势,您看明天下午方便吗?” 高管通常会给同行领导面子。在 “非办公室” 场合 “偶遇”(降低对方防备心)高管常出现在行业展会、技术研讨会、甚至本地的企业家商会活动中。这些场合他们更放松,也需要维持 “亲和” 形象。

提前查好高管会参加的展会,等他演讲结束后上前递名片:“陈总,您刚才说的智能化改造特别有启发,我们做过类似案例,想加个微信发您参考下?” 这种场合下什么人适合做大客户销售,对方很少会拒绝。用 “价值互换” 吸引他主动见你别只说 “我想卖东西”,而是让他觉得 “见你有好处”。比如你有他需要的资源、信息或解决方案。

举例:“赵总,听说你们在扩产?我们刚帮隔壁工厂解决了新车间的设备布局问题,节省了 20% 的空间,要不要约个时间给您讲讲细节?”四、见面后怎么聊?3 个 “保命” 技巧五、长期维护关系:不用花大钱,靠 “有心”

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